“定位”為什么有效？

全新的消費心智模式

心理學家發(fā)現(xiàn)，在媒體泛濫、信息爆炸、產(chǎn)品種類龐大的信息時代，人們的心智啟動了兩項功能以保護自己。一是排斥信息，二是自動將信息簡化歸類。在這樣一種心智模式下，消費者的“購買模式”已經(jīng)產(chǎn)生了根本性的變化——人們把產(chǎn)品分成類別儲存起來，同時每個類別又只記那么幾個足夠應付的品牌。有關品牌的新信息，只有符合這種分類才被接受，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的信息，一律排斥在外。這就是“選擇性記憶”機制。

特勞特從中發(fā)現(xiàn)了著名的“心智階梯”原理——為方便購買，消費者會在心智中形成一個優(yōu)先選擇的品牌序列——產(chǎn)品階梯，當產(chǎn)生相關需求時，依序優(yōu)先選購。一般情況下，消費者總是優(yōu)先選購階梯上層的品牌。這時，可以認為品牌在消費者心智中占有某品類或特性的定位。

所以，制定品牌定位戰(zhàn)略的目的，是使品牌在某個心智階梯上占據(jù)優(yōu)勢位置，然后去加強和鞏固它，并以此影響消費者的購買決策。