精品班 2019年11月28－29東莞《打造狼性銷(xiāo)售團隊》

《打造狼性銷(xiāo)售團隊》 —“狼性營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人”特訓營(yíng) 【時(shí)間地點(diǎn)】: 　長(cháng)年開(kāi)班　 網(wǎng)址：www.vigorgd。com【費用標準】: 3800元/人 (包括場(chǎng)地費、培訓費、教材費、稅費以及上下午茶點(diǎn)等)；。 （鄭重聲明：本課程終生免費享受復訓；參加一門(mén)課程同一老師其他課程享受折扣 ） 【主辦單位】:　東莞市威格企業(yè)管理有限公司 

    1、公司大部分業(yè)績(jì)要么是老板的，要么是總監的，總之不是員工的！ 2、銷(xiāo)售員來(lái)來(lái)去去總是留不住，不僅浪費公司財力，還損耗管理者的精力！ 3、新的一年開(kāi)始了，如何才能確保完成年度目標？ 4、現在的年輕人打游戲玩手機都是一把好手，就是不肯出去跑客戶(hù)！ 5、老銷(xiāo)售有忠誠卻沒(méi)能力，新來(lái)的有能力卻心思活絡(luò )，該怎么提高銷(xiāo)售團隊的凝聚力和戰斗力？ 6、市場(chǎng)競爭越來(lái)越殘酷，銷(xiāo)售模式日新月異，如何采用最新的營(yíng)銷(xiāo)手段提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力？ 【課程收益】 1、學(xué)習如何組建和打造具有狼性的營(yíng)銷(xiāo)團隊； 2、學(xué)習行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，學(xué)會(huì )死咬不放的戰斗精神； 3、學(xué)習狼敏銳的嗅覺(jué)，拓寬客戶(hù)渠道，靈活運用營(yíng)銷(xiāo)工具抓住準客戶(hù)； 4、學(xué)習狼性銷(xiāo)售的高級溝通策略和談判成交技巧。 【課程對象】銷(xiāo)售團隊管理者、銷(xiāo)售副總、總監、區域經(jīng)理等等 【課程方式】分組、演練、ＰＫ及角色扮演等互動(dòng)練習， 【課程時(shí)長(cháng)】２天　共12小時(shí) 【課程目錄】 序 章 \ 狼性團隊的組建 第一章\ 目標管理與分解（激發(fā)團隊潛能、達成業(yè)績(jì)目標） 第二章\ 狼王的十大核心管理技能 第三章\ 狼性銷(xiāo)售的十大成交策略 【課程大綱】 前言： 狼性銷(xiāo)售四大特征： 1、渴望生存——制造強烈的銷(xiāo)售動(dòng)機，激發(fā)團隊潛能； 2、嗅覺(jué)靈敏——挖出潛在客戶(hù)，嗅到成交氣息； 3、死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神； 4、團隊協(xié)作——上下齊心，與隊友協(xié)作簽單。 課程互動(dòng)——自我測試問(wèn)卷： 你的團隊是“羊群”還是“狼群”？一測便知！ 序章、組建狼性團隊 破冰：互動(dòng)暖身游戲 分組：（6-8人一組） 1、選出組長(cháng) 2、隊名（與狼有關(guān)）、隊呼、團隊風(fēng)采展示PK 3、課程過(guò)程中，根據團隊發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分數獎勵，課程結束獎勵優(yōu)勝小組 第一章、目標管理與分解（激發(fā)團隊潛能、達成業(yè)績(jì)目標） 自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓 一、尋找達成目標的動(dòng)機（企圖心） 尋找人生目標 孫正義的人生目標計劃 曹老師的十個(gè)人生目標 你還在渾渾噩噩嗎？ 為了讓自己充滿(mǎn)能量，請列出的“夢(mèng)想清單” 課堂互動(dòng)：制定自己的“夢(mèng)想板” 選出自己的核心目標 課堂作業(yè)：為你的核心目標制作思維導圖 制作自己的年度目標，并做分解 PK游戲：齊眉棍 課堂討論：目標的達成=目標的分解 二、目標激勵與分解 目標管理的重要性 業(yè)績(jì)目標的設定 設定目標的SMART法則 游戲：齊眉棍 討論：目標必須分解 給員工樹(shù)立人生目標——尋找動(dòng)機 如何幫助員工實(shí)現年度目標——目標轉化成行動(dòng)計劃的公式 原理：大數法則 目標管理必須要做過(guò)程管理！ 目標管理工具：“目標管理卡” 現場(chǎng)互動(dòng)：做一個(gè)下個(gè)月的銷(xiāo)售目標管理卡 第二章、狼王的十大核心管理技能 一、挖墻腳技巧 銷(xiāo)售管理者最大的成交不是成交客戶(hù)，而是成交銷(xiāo)售“人才”！ 世界上沒(méi)有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非 銷(xiāo)售經(jīng)理需要主動(dòng)解決人才的問(wèn)題 人才的分類(lèi)：人財、人才、人材、人裁 人才的四個(gè)緯度 招聘與面試技巧： 1、發(fā)現人才的六個(gè)渠道 2、人才市場(chǎng)如何招聘 3、挖墻腳技巧 好銷(xiāo)售在哪里？都在別人的企業(yè)里！ 把招募“人財”當作大客戶(hù)銷(xiāo)售 挖墻腳的四個(gè)步驟 4、面試銷(xiāo)售員的話(huà)術(shù) 5、銷(xiāo)售崗前培訓技巧 沒(méi)有被訓練的銷(xiāo)售員就等于沒(méi)有學(xué)會(huì )開(kāi)槍的士兵走上了戰場(chǎng)。——曹恒山 二、夸贊的能力-賞識管理 大棒還是面包？ 堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛(ài)。 如何賞？——ABC法則 如何識？——因才適用 三、批評的藝術(shù) 批評也是一種藝術(shù) 不當的批評會(huì )導致團隊管理的混亂，會(huì )讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。 批評的流程 一分鐘批評法 先揚后抑批評法 四、開(kāi)會(huì )的能力 能開(kāi)高效會(huì )議的領(lǐng)導才是好領(lǐng)導 如何開(kāi)晨會(huì )、周例會(huì ) 銷(xiāo)售例會(huì )的流程 如何做“復盤(pán)”會(huì )（一個(gè)銷(xiāo)售行為結束后必須做復盤(pán)） 案例：聯(lián)想的復盤(pán)會(huì ) 復盤(pán)的好處 復盤(pán)的種類(lèi) 復盤(pán)的流程 復盤(pán)的注意點(diǎn) 一對一的會(huì )議如何召開(kāi) 五、有效發(fā)問(wèn) 1、選擇式提問(wèn)技巧 故事：三碗面 選擇式的實(shí)戰應用： 1）選擇式邀約客戶(hù) 2）選擇式溝通 3）選擇式締結 2、開(kāi)放式——反問(wèn)技巧 故事：拂曉就撤退 案例：連鎖店 反問(wèn)的好處：防止自以為是 反問(wèn)的話(huà)術(shù) 課堂練習：A/B角色扮演 3、聆聽(tīng)技巧 30/70法則 案例：聽(tīng)老板的創(chuàng )業(yè)故事 成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師 成為良好傾聽(tīng)者的8項秘訣 微笑傾聽(tīng)的力量 三秒鐘法則 六、提高工作效率——工具：日清表 比爾，蓋茨：能站著(zhù)說(shuō)完的就不要坐著(zhù)說(shuō)，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì )議室去說(shuō)，能寫(xiě)個(gè)便條的東西就不要寫(xiě)成文件。 1、開(kāi)高效率會(huì )議 2、要事第一原則 3、日清表 4、把復雜的事情簡(jiǎn)單化 討論：工作中還有哪些環(huán)節是可以做簡(jiǎn)化的？ 故事：最美麗的戰壕 七、授權的能力 猴子法則 有效授權才會(huì )激發(fā)團隊潛能。 善于授權才會(huì )培養人才。 授權的過(guò)程 八、高效率工作 1、要事第一 2、日清表 3、番茄工作法 4、20/80法則 十、狼王核心領(lǐng)導力——教練技術(shù) 教練型領(lǐng)導與普通領(lǐng)導的區別： 教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問(wèn)題的方法 普通式——直接告訴員工該怎么做 教練式提問(wèn)話(huà)術(shù) 故事：老鷹與鼴鼠 善于利用下屬智慧的領(lǐng)導才是好領(lǐng)導。 第三章、狼性銷(xiāo)售的十大成交策略 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售法 效率最高的營(yíng)銷(xiāo)模式 20/80法則 大客戶(hù)的分類(lèi)方法 大客戶(hù)的需求分析 如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 大客戶(hù)信息搜集與建檔 如何通過(guò)微信與大客戶(hù)產(chǎn)生粘性 獲取大客戶(hù)的“信任” 2、成交時(shí)機的把握 狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺(jué) 沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機！——湯姆.霍普金斯 客戶(hù)想要成交的8個(gè)提前信息 從肢體語(yǔ)言中獲取成交前的信息 3、殺單法——輪殺技巧 殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒 殺單的工具——合同 合同成交法的流程和注意 單兵時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，團隊協(xié)作簽單才是王道！ 輪殺技巧：一殺、二殺、三殺…… 團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！ 課堂練習：輪殺練習 輪殺話(huà)術(shù)的設計 4、 解除客戶(hù)抗拒 為什么不成交？因為抗拒沒(méi)有被解決 說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是真正的抗拒！ 解決客戶(hù)抗拒的絕招：“平行架構法” 在不與客戶(hù)辯論的情況下說(shuō)服客戶(hù) 平行架構法的流程 課堂練習解除抗拒 5、“將軍”成交法 解決客戶(hù)的反悔 6、短缺策略 物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷(xiāo) 短缺策略的三個(gè)步驟 課堂角色扮演 7、從眾策略 牧群理論 從眾策略的實(shí)施步驟 8、FBI銷(xiāo)售法 （1）特點(diǎn)(Feature) （2）好處(Benefit)（利益） （3）舉例（Illustrate） 9、假設成交法 10、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法” 課程結束，曹老師將預留15分鐘的課堂提問(wèn)。

    【師資介紹】張老師，中國實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線(xiàn)銷(xiāo)售和團隊管理經(jīng)歷，曾任職某大型保險公司負責培訓，13年的授課經(jīng)歷，曾為400多家企業(yè)實(shí)施近千場(chǎng)次培訓、曾擔任31家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。 ，知識點(diǎn)都是立即能運用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據學(xué)員遇到的真實(shí)案例現場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題； 3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現場(chǎng)就掌握新的技巧； 4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無(wú)趣。 ?講師背景 曾任某大型財險公司銷(xiāo)售總監，中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢(xún)師、美國NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家、全國百強老師、作協(xié)會(huì )員、MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師。